SFA(営業支援システム)

SFA(営業支援システム)とは「Sales Force Automation=情報技術を活用した営業」の略語で、営業支援システムとしてIT業界では使われている用語です。SFAには営業情報の管理、レポートの表示、書類の作成、情報共有と抽出が行えるので、分析に掛ける時間を大幅に削減することが可能。また、システム上から営業報告もできます。さらに、SFAでは案件情報、顧客情報、商談情報から顧客のニーズを正確に分析が可能です。

SFA(営業支援システム)のメリット

営業部の業務効率、生産性向上を目的として導入されるSFA。

SFAは「Sales Force Automation=情報技術を活用した営業」の略語であり、IT業界では営業支援システムとして使われている用語です。IT化の進む近年では、利益を向上させる目的で導入を検討している企業が増えており、「営業活動のプロセス全般を情報として可視化できる」と評判です。

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営業活動のプロセスを可視化できる

営業活動は会社の指示や方針などがあるものの、一般的には担当者個人の実力により結果が左右されるイメージが強いでしょう。

ですが、営業担当者のスキルに依存するだけでなく、管理者が適切な指示を行ったり、効率よく業務が行える環境を整えたりすることも、営業担当者がよい結果を出すための重要な要素となります。

SFAは営業活動のプロセスを可視化できるシステム。プロセスを可視化することで、「ノウハウやナレッジの蓄積」や「今後の営業方針の立案」といったメリットを得ることができます。

営業活動のプロセスをどこまで管理して、どのように分析しているのかは企業によって様々ですが、この作業には通常、膨大な時間が掛かります。

  •  営業情報の管理
  •  レポートの表示
  •  請求書などの書類作成
  •  情報の共有
  •  情報の抽出

SFAには上記のような機能が備わっており、営業報告もシステム上で行えることから、業務効率化が大きく進みます。

また、好きな情報を簡単に抽出することができるため、蓄積されたデータを分析して営業活動の戦略を立てることができます。

日報作成の負担を軽減できる

営業支援システムに実装されている機能の中でも利用頻度が高いのは、日報作成機能です。営業担当者は、毎日の営業活動の内容を日報として作成しますが、Excelや手書きでの作成はストレスを感じさせる場合が多く、成果を高める本来の目的に反して、やる気を低下させてしまうことにも繋がりかねません。

企業によっては営業日報作成時の負担軽減を一番の目的として、SFA導入を検討する場合もあります。

  •  マルチデバイス可能
  •  一括入力システム
  •  入力項目のカスタマイズ
  •  日報の一覧表示
  •  システム上で日報報告

SFAの日報作成は自社用に入力項目をカスタマイズできるので、最低限必要な項目だけで日報を作成することもできます。

また、製品によってはスマートフォンやタブレットなどのマルチデバイスにも対応しているため、外出先からでも日報の作成が可能。日報作成がさらに楽になります。

SFAで作成した日報はシステム上で情報共有できるため、報告作業も兼ねて実用性があります。

ノウハウやナレッジが蓄積していく

SFAは営業活動のデータを保存・管理できるため、自然と営業ノウハウやナレッジが蓄積されていきます。蓄積されたノウハウやナレッジの使い方は、保存管理しているデータの抽出や分析にあります。

例えば、これから大きな商談が控えているという状況では、過去の類似案件のデータを参考に対策を考えていくことで、成功の可能性を最大限に高めることができます。

レポート作成の負担を軽減できる

SFAは日報作成だけではなく、様々な題目からレポートを作成することができます。マルチデバイス対応ならスマートフォンやタブレットからでも作成できるため、書類作成の負担軽減は日報作成と同様のメリットがあります。

新人の教育コストを削減できる

SFAは営業活動のプロセスを可視化できるため、新人を教育する際に過去の営業データを閲覧しながら教育していくことが可能です。

例えば、「良かった点」&「悪かった点」という自己分析レポートを作成させるだけでも、今後に向けてすぐに成長につながる対策を立てることができます。
新人の営業活動も赤裸々に保存管理できることから、中々結果がでない場合の問題点を探すという使い方も考えられます。
また、SFAはデータの反映や情報共有のスピードが速いため、教育期間を大幅にカットすることができ、ひいては新人の教育コストの削減にもつながるでしょう。

最適なタイミングで顧客にアプローチできる

営業は、最適なタイミングで顧客にアプローチできればベストですが、それを実現するには顧客データの管理と分析が必要です。

  •  案件情報
  •  顧客情報
  •  商談情報

SFAは営業に関するデータとして、上記のように関連性のある情報を管理していくことができます。現在進行中の商談や過去の案件から、顧客の予算、ニーズを正確に分析し、顧客にとって最適なタイミングでアプローチすると、何も対策を施さないケースと比べると成功確率は大幅に向上します。

今後の営業方針の立案に役立つ

こちらも、営業プロセスの可視化の延長にあるメリットですが、今後どのような営業方針で動いていくべきかを考えるときもSFAは役立ちます。例えば、営業結果をベースに立案していく場合、やはり成功事案のデータから紐解きたいと思うはずです。

SFAならデータの抽出や情報共有が簡単にできるため、営業方針を考える会議の際には非常に便利なシステムとなります。

まとめ

SFAは営業活動の情報を保存して管理していくことができ、その延長には今回紹介したようにさまざまなメリットがあります。

営業は会社の利益に直結することも多く、さらなる会社の成長に向けて営業全体の実力を底上げすることが必要でもあります。そんなときにSFAが活躍します。この機会にぜひ、導入をご検討ください。

比較表

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お問い合わせください
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無料トライアル
(14日間)
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日報管理
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